三盾药业 | 大健康定制专家

【行业现状】
现在逛街，大药房、小药店、连锁药店，真的很多。”这是不少市民的感受。“药材药材，最好财”，不知何年月始，这句话被流行了起来，意思是做药这一行生意最赚钱。在“药店多过米店”的今天，药店生意还那么好做吗？
许多中小型药店既拿不到医保定点资格，又没法占据较好的门店位置，难以取得盈利，基本上处于微利或者亏损的处境。这样的情况近来越来越多见，这与国家的医改政策向社区医疗机构倾斜是分不开的。
随着互联网时代的到来，商务部明确提出“推进互联网＋药品流通、创新零售服务模式”。具体而言，就是支持药品流通企业与医疗机构、医保部门、电子商务企业合作开展医药电商服务，向患者提供非处方药的“网订（药）店取”“网订（药）店送”等便捷服务，促进线上线下融合发展。在推进零售药店信息系统与医疗机构信息系统和医保支付系统对接的过程中，鼓励具备条件的零售药店承接医疗机构门诊药房服务和其他专业服务；支持发展专业药房、药（美）妆店、“药店＋诊所”、中医（国医）馆。
可以预见，“诊所式药店”、专业的国医馆会越来越多，药店将发展成为具有初步诊疗功能的健康场所。换句话说，如果零售药店不能适应混业经营、不能实现“大健康、小综合”的经营模式，那么，只能面临退出城区或被淘汰的局面。结合此前全国药品三方物流联盟的调研，国内大多数的小连锁药企和单体药店，如果没有能力实现上述转型的，只能面临并购或自然退出的局面。
那么，药店A作为一家专业化经营的企业，试图进入混业经营，应该如何设计自己的营利方式？ 【案例分析】
 
企业在设计混业经营的营利方式时，可遵循以下步骤：
 
第一步，寻找优质的消费群体。
 
很多企业搞混业经营失败，问题就在于没有找到自己的优质目标顾客群。优质目标顾客群指的是有消费能力或潜力，目前市场上同行业或相关行业提供的产品和服务尚没有满足其需求的人群。比如近年来老年化日益严重，国家又鼓励二胎政策，所以母婴和老年人也必将成为药店必须满足和服务的重点人群。
以80后一代母婴人群为例，虽然有众多的母婴用品零售店可以满足母婴人群日常的消费需求，但母婴用药、母婴健康咨询、幼儿智力开发与保健等需求一般的母婴用品零售店是提供不了的，药店如果可以提供专业的、一站式的健康服务，对于药店来说就是机会。
同理，老年化和慢病带来的用药需求将是药店专业服务转型最佳契机。专业化服务包括用药指导、健康咨询、慢病管理、病人教育、健康关怀等在内的专业药学服务将是药店未来发展的核心竞争力。同时也是增加用户黏性重要途径。日益发达的移动互联技术也为药店实现系统化的专业服务提供了有力工具，互联网带来冲击的同时，如果善于运用互联网思维和互联网技术（工具）提升专业化服务水平，反而是药店发展的机会
 
第二步，重构业务，再造顾客价值。
 
重构业务，就是要针对优质目标顾客群体形成一站式、特色化、模块化的产品和服务解决方案。一站式，就是不仅仅要提供传统的产品和服务，还要提供延伸的产品和服务；特色化，就是在混业之后，和延伸进来的业务所处行业的竞争对手比要有特色，有差异化的竞争优势；模块化，就是某一种需求有多种的解决方案，每一种方案的产品和服务的组合是不同的，是基于不同水平需求的满足。
 
重构业务的目的是再造顾客价值。台湾一家咖啡店，在竞争中打败了星巴克，其取胜的方式就比较有意思：提供品质相当、价格更低的咖啡，但提供的蛋糕比星巴克的更好吃，这样通过产品的延伸就重构了竞争。本来是咖啡之间的竞争，重构之后就变成了咖啡与蛋糕组合的竞争。
 
第三步，建立格局控制手段。
 
任何好的营利方式，都会引起同行的模仿和复制，因此企业在设计营利方式时必须考虑好格局控制手段。以药店为例，假如你要引入日用品，走便利路线，假如你选择最有实力的日用品销售机构合作并建立排他性，那么就具有一定的竞争优势。格局控制手段，通常有品牌、低成本、专利或版权、客户关系、领导地位、行业标准、控制价值链、专业服务等方式。企业要建立格局控制手段，往往需要拥有匹配格局控制手段的关键资源和能力。
 
第四步，优化盈利模式。
 
企业在进行混业经营，设计营利方式时，最关键的一步是要设立好你的成本和收益结构。以药店为例，进行混业经营，如果全部是自己投入的话，不仅仅要投入大量的资金，而且还要提升自己对非主业产品的管理能力。而假如是采用代理的形式，自己可能不需要投入资金，只是提供一定的空间，但完全可以共享收益，而且可以占有较大的收益。
同理对于一些需求比较大的产品，同样可以采取代加工的形式，寻找一家比较专业的oem贴牌工厂，南京三盾药业就是这样一家专业为各连锁药店提供OEM消妆械字号贴牌代工及营销方案的企业。这种合作模式下，药店一方面可以严格控制质量、把控市场，同时相比于代理品牌也大大降低了产品成本，获得更大的利润空间。
有了盈利方式，企业还需要重视提升服务的价值，进行体验营销和体验管理。有形的产品，企业完全可以通过引进类似商品的方式模仿。但无形的服务，则受人员素质和专业水平的影响，比较不容易在短时间内模仿。
 
第五步，体验营销。
 
对于混合经营来说，体验的把握也非常重要。混合经营能否获得顾客的体验，就要看业务重构后的价值能否被顾客感知，能否超越顾客的期望。这需要企业加强体验的设计、以及过程控制，做到情感化，专业化。比如慢病服务，就是体验营销具体体现，和互联网产品不同的是，互联网产品一旦被注入情感化因素，产品本身就能获得目标客户的认可和喜爱，而药店的慢病服务更是一项专业服务，所以需要“人”——一线的店长、专员和其他营业员在服务中去倾注个人情感，把建立顾客档案、顾客教育等工作都作为情感化的产品来打造。因此，在提升专员的服务技能的同时，怎样激发、提升和保持他们的主观能动性和服务的热情，是另一件值得高层管理者关注和思索的事情。 
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